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市場營銷的“排頭兵”

來源:張曉光 發(fā)布時間:2025年02月21日 A+ A A-
  “悠悠萬事,市場為先。我們要切實(shí)扛起主體責(zé)任,明確全年工作思路,保持開局即決戰(zhàn)、起步即沖刺的狀態(tài),敢于和指標(biāo)較勁,迅速投入新一年的各項(xiàng)工作中去?!?月6日下午,在貴州公司2025年度第一次工作例會上,貴州公司總經(jīng)理趙鑫正在進(jìn)行工作安排,他思路清晰,語氣平靜而有力,言語中透露著自信。
  過去的一年中,貴州公司全體員工在趙鑫的帶領(lǐng)下,沖鋒陷陣,迎接挑戰(zhàn),他們深耕貴州區(qū)域市場,圍繞貴州富礦精開、貴州航空產(chǎn)業(yè)城等重大發(fā)展戰(zhàn)略奮力開拓,全年累計投標(biāo)12次,并成功中標(biāo)兩個項(xiàng)目,合同金額7.6億元。
  十幾年的職業(yè)生涯中,趙鑫積累了豐富的項(xiàng)目管理和市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn),淬煉了敢于擔(dān)當(dāng)、腳踏實(shí)地、攻堅(jiān)克難的性格,并榮獲“中國中冶2024年度先進(jìn)工作者”稱號。
  履職盡責(zé)擔(dān)重任,首戰(zhàn)必勝
  2023年,趙鑫調(diào)任貴州公司總經(jīng)理,負(fù)責(zé)著手組建公司團(tuán)隊(duì)和貴州區(qū)域市場開發(fā)。接到任命通知后,他迅速轉(zhuǎn)變身份,以高度的責(zé)任心和使命感,積極承擔(dān)新使命,努力推動各項(xiàng)工作的順利開展。
  彼時,貴州公司辦公條件簡陋、人手不足,他一邊著手辦公場所選址、租賃,一邊迅速組建公司團(tuán)隊(duì)。與此同時,他毫不松懈市場開發(fā)工作,積極與屬地單位溝通交流,千方百計搜集市場信息。
  “入職當(dāng)天就跟著鑫總往山里跑,跑完一天后鞋上、褲腳都是泥點(diǎn)?!壁w家誠回憶道。他于2023年7月1日入職貴州公司,當(dāng)時公司團(tuán)隊(duì)僅有5人,入職當(dāng)天便跟著趙鑫前往黔西市高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察。
  黔西市高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目位于貴州黔西市谷里鎮(zhèn)、綠化白族彝族鄉(xiāng)、蓮城街道、金碧鎮(zhèn)、雨朵鎮(zhèn)、定新彝族苗族鄉(xiāng)等6個鄉(xiāng)鎮(zhèn),擬新建高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田3萬畝,由于田地位置分散,且雨季的田道泥濘,趙鑫團(tuán)隊(duì)每次現(xiàn)場考察都是一個不小的考驗(yàn)。
  該項(xiàng)目是趙鑫組建貴州公司后落地的第一個項(xiàng)目,主要建設(shè)內(nèi)容包括田塊整治、田間道路、灌溉與排水、農(nóng)田防護(hù)與生態(tài)環(huán)境保護(hù)、農(nóng)田地力提升等工程,對加快農(nóng)村土地整理,提高農(nóng)村耕地質(zhì)量,夯實(shí)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化基礎(chǔ)起到有力的推動作用。
  跟蹤項(xiàng)目的幾個月時間里,為了收集更多的項(xiàng)目信息,趙鑫帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次前往項(xiàng)目現(xiàn)場。他們白天跟隨勘測單位丈量土地面積、收集氣象信息,晚上陪同地方單位與村民開會,溝通交流土地情況。一天跑下來既忙碌又勞累,但每次均有所獲,趙鑫他們樂此不疲。
  項(xiàng)目掛網(wǎng)后的標(biāo)書編制工作才是趙鑫面臨的最大挑戰(zhàn)。當(dāng)時市場營銷團(tuán)隊(duì)人手不足,必須加班加點(diǎn)甚至通宵達(dá)旦才能完成標(biāo)書編制任務(wù)?!斑@是貴州公司的第一個項(xiàng)目,我們一定要做到首戰(zhàn)必勝!”趙鑫在公司專題會上如此動員。
  接下來的時間里,趙鑫親力親為,帶領(lǐng)公司營銷團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)編制標(biāo)書?!蚌慰偺貏e注重標(biāo)書細(xì)節(jié),標(biāo)書編制完成后,他帶著我們逐字逐句核查標(biāo)書內(nèi)容,確保標(biāo)書萬無一失?!惫旧虅?wù)專員龍建秋說。
  功夫不負(fù)有心人,2023年10月,在他的帶領(lǐng)下,成功中標(biāo)2023年黔西市3萬畝高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)中國十九冶在高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)領(lǐng)域的又一次突破。
  逆境之中求發(fā)展,破局之道
  2024年初,受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行和貴州省化債措施影響,建筑行業(yè)較為低迷,貴州區(qū)域市場開發(fā)前景不容樂觀。趙鑫堅(jiān)持“一核兩高兩帶八點(diǎn)”和“1+M+N”市場戰(zhàn)略布局,聚焦主責(zé)主業(yè),堅(jiān)定不移加強(qiáng)屬地化建設(shè),深耕細(xì)作貴州區(qū)域“大本營”和“根據(jù)地”。
  他時刻關(guān)注貴州省戰(zhàn)略發(fā)展方向,緊盯重點(diǎn)項(xiàng)目,不斷加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)同和資源共享,多次挖掘有用市場信息。
  “你只有去投標(biāo),才有可能中標(biāo),空想是永遠(yuǎn)拿不到項(xiàng)目的?!彼晃窂?qiáng)手,敢于競爭,全面加大貴州區(qū)域公招市場營銷力度。2024年,趙鑫帶領(lǐng)十余人的營銷團(tuán)隊(duì)跟蹤了貴州區(qū)域的12個重點(diǎn)工程項(xiàng)目,累計投標(biāo)12余次。
  在搶占市場訂單,全力以赴完成營銷指標(biāo)任務(wù)的同時,他從源頭上嚴(yán)把合同評審關(guān),做好風(fēng)險管控,關(guān)注合同轉(zhuǎn)化率,注重提高項(xiàng)目的毛利率,爭取付款條件好的項(xiàng)目。對于每一個跟蹤和投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目,趙鑫都堅(jiān)持有始有終,即便項(xiàng)目未中標(biāo),他也放眼未來,持續(xù)加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的后續(xù)關(guān)系維護(hù)。
  貴州航空產(chǎn)業(yè)城建設(shè)戰(zhàn)略是趙鑫的主要方向之一。2024年年初,公司團(tuán)隊(duì)開始接觸貴州航空產(chǎn)業(yè)城項(xiàng)目。該項(xiàng)目位于貴州省安順市西秀區(qū)及經(jīng)開區(qū),從跟蹤項(xiàng)目到中標(biāo)項(xiàng)目的半年時間里,趙鑫每周都要前往項(xiàng)目現(xiàn)場一至兩次進(jìn)行實(shí)地考察和客戶關(guān)系維護(hù)。在一個半小時的車程中,趙鑫經(jīng)常與團(tuán)隊(duì)共同梳理工作思路和細(xì)節(jié),確保每次工作都對項(xiàng)目推進(jìn)有所助力。
  由于該項(xiàng)目為EPC聯(lián)合體投標(biāo),趙鑫帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)首先要通過的是比選階段,獲得聯(lián)合體牽頭單位的認(rèn)可。在編制比選標(biāo)書過程中,他積極向公司申請專業(yè)技術(shù)人員協(xié)助,多次組織召開專題會研究討論,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致編制標(biāo)書。經(jīng)過比選,趙鑫團(tuán)隊(duì)充分展示了中國十九冶的核心競爭力和能夠干好項(xiàng)目的決心,成功贏得聯(lián)合體牽頭單位的青睞。
  2024年8月,中國十九冶成功中標(biāo)貴州航空產(chǎn)業(yè)城“112”工程項(xiàng)目(一期)EFC總承包。此次中標(biāo)不僅是對趙鑫團(tuán)隊(duì)半年來辛苦付出的認(rèn)可,展示了公司作為央企在資金、技術(shù)、管理、人才方面的優(yōu)勢,更標(biāo)志著公司在航空產(chǎn)業(yè)城這一特殊建設(shè)領(lǐng)域有了突破性進(jìn)展。
  現(xiàn)場市場雙循環(huán),再下一城
  “干好項(xiàng)目就是做好市場”,這是趙鑫經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。趙鑫知道,拿下貴州航空產(chǎn)業(yè)城“112”工程項(xiàng)目(一期)僅僅只是開始,更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)還在后面。
  該項(xiàng)目作為貴州省重點(diǎn)工程項(xiàng)目,時間緊、任務(wù)重、標(biāo)準(zhǔn)高、要求嚴(yán),受到貴州省、市、區(qū)各級領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。
  中標(biāo)即開工!項(xiàng)目中標(biāo)后,他一方面做好與政府、業(yè)主、設(shè)計等外部單位溝通、對接、博弈,爭取項(xiàng)目有利措施,一方面積極協(xié)調(diào)貴州公司相關(guān)人員協(xié)助參與項(xiàng)目初期方案編制、組織設(shè)計、建章立制等事宜,高標(biāo)準(zhǔn)做好項(xiàng)目前期策劃及準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目中標(biāo)后的一個多月,他基本是在項(xiàng)目上度過的,成果也非常明顯,項(xiàng)目在一個月內(nèi)取得施工許可證,確保工程施工合法合規(guī),同時迅速進(jìn)入施工期,獲得地方政府、業(yè)主、設(shè)計等外部單位的一致好評。
  建設(shè)過程中,業(yè)主多次提出調(diào)整并壓縮工期,下達(dá)工期節(jié)點(diǎn)目標(biāo)任務(wù)。趙鑫與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及時根據(jù)業(yè)主要求,動態(tài)調(diào)整進(jìn)度計劃,合理安排施工順序,優(yōu)化施工組織,加強(qiáng)精細(xì)化管理,在確保安全和質(zhì)量的基礎(chǔ)上倒排工期,掛圖作戰(zhàn),全力推動項(xiàng)目建設(shè)提速提效,保質(zhì)保量地完成各個節(jié)點(diǎn)任務(wù)。
  高質(zhì)量的項(xiàng)目履約才是開拓市場的“金鑰匙”。在貴州航空產(chǎn)業(yè)城“112”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和貴州公司市場營銷團(tuán)隊(duì)的共同努力下,2024年11月底,中國十九冶成功中標(biāo)貴州航空產(chǎn)業(yè)城“112”工程項(xiàng)目(二期)EFC總承包。此次中標(biāo)既體現(xiàn)了公司“西部鐵軍、業(yè)主放心”的品牌影響力,也形成貴州區(qū)域“市場現(xiàn)場雙循環(huán)”的良好局面。
  趙鑫一直秉承“創(chuàng)新開放、結(jié)伴而行、互利共贏、行穩(wěn)致遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念,積極維護(hù)與政府、業(yè)主等外部單位的關(guān)系。
  2025年1月,他作為貴州公司黨支部書記,充分發(fā)揮黨建搭橋促業(yè)務(wù)作用,積極推動貴州公司黨支部、貴州航空產(chǎn)業(yè)城“112”項(xiàng)目黨支部聯(lián)合業(yè)主單位、設(shè)計單位開展“弘揚(yáng)三線精神·賡續(xù)紅色血脈”黨建共建活動。通過活動開展,促進(jìn)了各方的溝通交流、相互了解,為后續(xù)強(qiáng)化黨建引領(lǐng),匯聚項(xiàng)目建設(shè)強(qiáng)大合力,推進(jìn)各方更深層次的合作奠定了基礎(chǔ)。
  言傳身教聚合力,砥礪前行
  作為一名團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,趙鑫特別重視市場營銷體制機(jī)制建設(shè)。一年多來,貴州公司已逐漸形成“領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)+開發(fā)團(tuán)隊(duì)+商技支撐+綜合保障”的市場開發(fā)聯(lián)動工作機(jī)制。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對年度營銷指標(biāo)梳理分解,壓實(shí)責(zé)任,掛圖作戰(zhàn),不斷提高市場營銷成效。
  他著重強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理,不斷從學(xué)習(xí)提升、能力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)協(xié)同、工作作風(fēng)等方面強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
  作為第三代“三線人”,趙鑫良好繼承了“艱苦創(chuàng)業(yè)、無私奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于創(chuàng)新”的三線精神。“我是在三線廠長大的,伴隨著每天早上六點(diǎn)半的起床鈴,父母去車間工作,我起床學(xué)習(xí),”趙鑫說,“遇到困難的時候,我總是會回想起老一輩三線建設(shè)者們的艱苦奮斗史,我就覺得只要堅(jiān)持不懈,就沒有什么困難是過不去的”。其身正,不令而行,作為一名三線精神踐行者,趙鑫以實(shí)際行動帶領(lǐng)著整個團(tuán)隊(duì)不斷向特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)靠攏。
  貴州公司基本是年輕員工,作為公司里的“老大哥”,趙鑫不僅關(guān)注每位員工的職業(yè)發(fā)展和規(guī)劃,也不忘對每位員工生活上的關(guān)心和呵護(hù)?!俺醮谓佑|鑫總時,看到他面容嚴(yán)肅,不茍言笑,就以為很難相處,”員工蘇里南說,“但接觸下來后才會發(fā)現(xiàn)他的外冷內(nèi)熱,他不僅指導(dǎo)我們提升工作能力,也非常關(guān)心我們的日常生活”。2023年9月,公司新入職的一名員工突發(fā)重疾,在得知這位員工家庭困難后,趙鑫立即帶頭組織募捐,同時積極向公司申請?jiān)?,為困難員工送去關(guān)愛和溫暖。
  關(guān)山初度塵未洗,策馬揚(yáng)鞭再奮蹄。趙鑫始終懷揣著初心和使命,深深扎根在貴州區(qū)域市場,踔厲奮發(fā),篤行不怠,賡續(xù)前行,奮楫爭先,在這片祖輩、父輩奮斗過的三線大地上繼續(xù)書寫“新三線人”的精彩篇章。
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